Журнал Credit.Club

Для стартапов важны прежде всего поддержка и подробный расчёт затрат — бизнес-наставник Андрей Сухоруков

Герой интервью создал инновационный проект и понял, как мыслят начинающие предприниматели. В роли бизнес-наставника помог другим стартаперам в реализации идей. Затем он пошёл дальше — начал привлекать инвестиции в проекты.
Герой — Андрей Сухоруков, бизнес-наставник. Разговаривал — Максим Карелин, руководитель отдела по работе с партнёрами Credit.Club. Редактировал — Сергей Чекулаев.

Прошёл путь от обучения предпринимателей до работы с инвестициями

В 2010 году я стал руководителем учебно-кадрового центра. Тогда организация занималась переподготовкой и повышением квалификации секретарей, программистов, дизайнеров, бухгалтеров и прочих профессий.
Но рынок постепенно захватили онлайн-курсы. Мы стали думать, в какое русло дальше направить нашу деятельность. Принять решение помогли клиенты.
В 2013 году кардинально изменился закон об образовании. Одним из пунктов было — наличие у каждого образовательного госучреждения сайта, который должен соответствовать нормам закона, а их порядка 210! И всё написаны сложным юридическим языком. В наш «Учебный центр» снова стали обращаться клиенты, на этот раз за разъяснениями положений нового законодательства.
Нагрузка на сотрудников значительно увеличилась. Чтобы её снизить, мы решили создать простой и понятный всем программный комплекс, который поможет подготовить сайт с учётом всех законодательных норм. Его разработка заняла около полугода. Много усилий потратили для согласования проекта с надзорными органами. Но это того стоило.
В итоге клиенты стали активно выкупать программный комплекс, и необходимость в частной консультации отпала. Я высвободил время и теперь получаю пассивную прибыль.
Андрей Сухоруков, бизнес-наставник

Решил работать со стартапами

Когда появилось свободное время, ощутил потребность делиться опытом по реализации инновационных проектов. По стечению обстоятельств меня пригласили пройти курсы наставничества в Центре развития бизнеса. Чтобы пройти итоговую аттестацию, мне дали «учеников» — руководителей сетей кофеен и клубов по обучению танцам.
Целый год мы занимались развитием и улучшением показателей их бизнесов: решали проблемы, повышали прибыль, вырабатывали стратегию планирования.
Понял, что хочу заниматься наставничеством на постоянной основе, — мне это близко. Ведь я на себя ощутил, каково запускать проект, как в это время думают люди, какие есть проблемы.
Часто получается так, что начинающий предприниматель знает что делать, но не уверен, те ли бизнес-инструменты он выбрал, своевременный ли это шаг, хватит ли ему сил и средств для реализации задуманного. В этот момент и нужен человек с опытом, который просто может сказать: «Да, ты всё делаешь правильно». Эффект от этой фразы по объему энергии превосходит, мне кажется, ядерный взрыв.
Для бизнесменов важен человек, который скажет: «Да, ты всё делаешь правильно!»

Хороший наставник помогает искать деньги для бизнеса

По своей сути наставничество помогает мне лучше понять бизнес Клиента, его настоящие потребности, оценить потенциал предпринимателя и его финансовую сторону. Ориентируясь на полученные знания, я стараюсь подобрать ему максимально подходящее предложение по привлечению финансов в проект.
Если проект необычный и перспективный, но у начинающего предпринимателя нет денег и залогового имущества для его реализации, — я ориентируюсь на инвесторов. Когда же ко мне обращается клиент со стандартным проектом и у него есть какое-то имущество, смотрю предложения кредиторов.

Когда работаю с инновациями, чаще всего привлекаю инвестиции

Новый продукт. Когда клиент предлагает идею, которая мало понятна окружающим, будет сложно делать прогнозы её развития. Примером могут послужить онлайн-квесты или роботы-пылесосы, которые лет пять назад выходили на рынок. Невозможно было наверняка определить, окажется ли востребованным продукт для пользователей.
Взять кредит на развитие такого бизнеса проблематично. У предпринимателя нет расчета прибыльности проекта и стабильного дохода. Поэтому не все кредиторы решатся работать с рискованным проектом.
Инвесторы же привыкли работать с рисками. Они понимают, что вложенные деньги в новый проект могут прогореть или наоборот привлечь больше прибыли. Поэтому спонсировать малопрогнозируемые идеи лучше у них.
Подбираю инвесторов для инновационных проектов могут помочь не только деньгами. Это опыт, связи, производственная база. Всю рутинную работу нового бизнеса инвестор может взять на себя: бухгалтерию, юридическую поддержку, продажи и другие.
Новое свойство. Есть и иной тип инноваций, когда немного улучшаются свойства существующего продукта, но принцип его действия всем понятен. Допустим, зубная щётка с углеволокном. Люди будут понимать, почему новая щётка стоит дороже на 20% и захотят её купить, чтобы лучше следить за своим здоровьем.
Прибыльность такого проекта можно рассчитать по аналогии с обычными зубными щетками. С получившимся финансовыми показателями уже можно попробовать обратиться и в кредитные организации за займом.

Разочаровался в государственных программах

У меня был негативный опыт работы с фондами для начинающего бизнеса. Никто не хотел тратить время на анализ проекта: посмотреть его экономику, актуальность продукта и его новизну. Сотрудников финансовой организации интересовало только залоговое имущество.
Поэтому сейчас я предпочитаю работать с частными кредитными организациями. Конечно, процент бывает выше, зато всю работу они делают быстрее и качественнее. Это не госпрограммы, где зачастую можно потерять много драгоценного времени — которое особенно дорого в начале бизнеса. При таких условиях клиент не сможет заниматься проектом.

Кредитные организации выбираю на своё усмотрение

Когда выбираю кредиторов, задаю себе вопросы:

  1. Выгодно ли мне сюда привести клиента? Где моему подопечному лучше окажут услугу?
  2. Выгодно ли мне будет работать с компанией? Где я больше заработаю?
Я прекрасно понимаю, что моим клиентам всё равно, где им брать деньги. Поэтому я смотрю на условия сделки и ориентируюсь на свою мотивацию, где мне будет больше начислен процент.

Самое сложное в привлечении инвесторов и кредиторов — составить план возврата средств

Взять деньги легко, давайте будем честными. Но прежде чем мы что-то берём и производим какие-то действия, нам нужно составить план возврата долга. Это объясняется тем, что начинающие предприниматели часто не планируют свой бизнес на 5 или 10 лет вперёд. Их задача — реализовать идею.
Тогда мне приходится долго доказывать, что главной задачей стартапа в первую очередь является получение прибыли, а не реализация продукта, потому что для реализации проекта мы итак занимаем деньги.
А ещё нужно убеждать клиентов в том, что надо составлять не производственный план для работы, а финансовый, причём на крупную сумму. Например, ставить перед собой цель: заработать 10 млн и при этом вернуть заёмные средства.
Стартап — это в первую очередь получение прибыли

Начинающие предприниматели не понимают всех затрат

Часто стартаперы не видят всех затрат, связанных с созданием бизнеса. Они могут не рассчитать расходы на налоги, производство, аренду. Некоторые забывают про свою зарплату. Такого рода упущения могут привести к тому, что человек неверно определит сумму кредитования или инвестирования. А после получения денег, ему их не хватит для реализации идеи. Придётся всю процедуру поиска вложений начинать сначала.
Поэтому мы сначала вместе прописываем все расходы и только потом переходим к поиску способов получения денег.

Беру клиентов, которые действительно готовы к созданию бизнеса

Сначала я всех пытаюсь разговорить. И, даже, отговариваю, от реализации идеи. Если человек мне докажет, что он действительно готов, тогда мы начинаем работать.
Эта схема пришла из моего бизнеса, когда к нам обращались частные организации и заказывали сайты или программные комплексы. Сначала мы кидались помогать всем, выполняли, что от нас просят. Но потом поняли, что порой заказчик просит совсем не то, что ему действительно нужно.
Например, пришла ко мне транспортная компания с заказом сайта. Я попросил показать план рекламной компании, в которой сайт участвует. У компании ничего не было. Спросил, зачем тогда им нужен сайт, если никакого плана нет? На что получил ответ: «Потому что сайт есть у конкурентов».
Появилась уже другая мотивация и нарисовался правильный план действий. Посмотрели сайт конкурента, сделали проект круче того, да ещё и рекламу продумали. Выполнили задачу, приподняв планку. Клиент доволен. Но если б мы ориентировались на первоначальную беседу с заказчиком, мы бы не получили положительного результата.

С клиентами стараюсь работать в непринуждённой обстановке

С клиентами я могу работать удалённо и при личной встрече. Для меня важно, чтобы человек был в настроении. Поэтому часто устраиваю неофициальные переговоры. Это может быть встреча в кафе или спортзале. Я заметил, что выстраивается более продуктивная работа, когда клиент чувствует себя в комфортной, непринужденной обстановке.

Хороший кредитный брокер должен знать бизнес клиента изнутри

Лучше всего, если он ориентируется в отрасли, в которой работает клиент. Это поможет точнее определить потребности заказчика. Также важно, чтобы у брокера был личный опыт привлечения инвесторов и кредиторов в свой бизнес. Он сможет яснее понимать клиентов и быть с ними на одной волне.
Подписывайтесь там, где вам удобнее всего получать полезные материалы:
Рассылка | Telegram