Журнал Credit.Club
Герой — Людмила Данилова, основательница финансово-аналитической компании «Данилова и партнёры». Разговаривал — Максим Карелин, руководитель отдела по работе с партнёрами Credit.Club. Редактировал — Сергей Чекулаев.

Начала в банке, затем — своя компания

Пятнадцать лет назад я устроилась в банк. Со временем доросла до руководителя кредитования малого и среднего бизнеса. Затем интерес к работе стал падать — хотелось большего.
В 2010 году я уволилась из банка и основала компанию по поиску финансирования для бизнеса. Тогда был как раз активный период кредитования предпринимателей. Идеальное время для работы.
Экономическая обстановка в стране позволила нам быстро расти — бизнес охотно брал деньги на развитие. Тогда мы стали накапливать опыт и замечать, что у предпринимателей есть одна общая проблема.

Бизнес не всегда понимает, что у него происходит

С финансовым анализом у малого бизнеса не всё гладко. Подробная отчётность ведётся не всегда, не всегда она требуется, да и у собственника нет на это времени. Есть какие-то разрозненные цифры, но картинка целиком не складывается.

Часто бывали такие случаи: вроде бы у бизнеса всё хорошо — деньги есть, обороты высокие. Но если погрузиться глубже — вот-вот и банкротство. Ему деньги дадут, но он не справится и закроется.

Тогда мы решили не просто искать кредиторов, но помогать предпринимателям с финансовым анализом. Собственник должен понимать, что кредитование будет во благо, а не разорит предприятие.
Логика работы простая: делаешь так, чтобы клиент получил реально полезные деньги, а не закопал себя глубже
Мы всегда проводили предварительную проверку бизнеса. Из этого мы решили сделать целое направление — экономический анализ бизнеса.

В 2015 году собирались закрыться

Если бы занялись консалтингом раньше, то в кризисный период 2014—2015 годов не были бы на грани закрытия. Тогда затормозилось развитие банковской системы — стала меняться структура.

К тому же, из-за экономической ситуации встал бизнес. Одни закрылись, у других резко упали показатели. Бизнес потерял относительно простой доступ к деньгам. Он хотел знать, что делать в сложившихся условиях.
Следует развивать консалтинговые направления в бизнесе, чтобы не потерять работу

Не могу просто перекладывать бумажки

Одна из неприятностей в работе — сложившийся стереотип вокруг кредитного брокерства. Считается, что брокер бездумно перекладывает бумажки, когда клиенту лень самому оформлять документы.
«Ой, да я и сам могу это сделать»
Если говорить про качественную работу, которой можно гордиться, то у брокера много задач. Это человек, который понимает, что у собственника с бизнесом, есть ли смысл в финансировании, что он хочет и что у него в бумагах написано. Брокер должен понимать, какой организации лучше всего подойдёт конкретный человек, а не слепо рассылать заявки.

Брокер — это что-то вроде надёжного моста между клиентом и кредитором. Он помощник предпринимателя, который подберёт подходящий финансовый инструмент. Нужно оценить состояние человека, добиться выгодных условий, объяснить, почему именно у этого кредитора будет классно.
Мы должны освободить клиента от лишней работы
Самое приятное в работе, когда клиент говорит: «Я даже что-то и не понял, не заметил, как всё прошло и как быстро получили деньги». Высшая похвала.

Без ценностей долго работать не получится

Обманчивая простота в работе привлекает людей, которые жаждут легких денег. Может быть какое-то время удастся получать комиссию за перекладывание бумажек, но продлится это недолго. Рынку нужны надёжные компании, которые приносят пользу. Чтобы её приносить, нужны ценности.

В своей работы мы руководствуемся тремя главными ценностями.

  • открытость,
  • доверие,
  • конфиденциальность.

Мы честно можем сказать клиенту, что не сможем ему помочь, если причины объективны. Вот пример: приходит человек за деньгами с предприятием, которое на грани банкротства. Мы в таком случае отказываем и сообщаем причину. На предложения «давайте что-то подрисуем» мы не пойдём.

Без хорошей деловой репутации ничего не получится. Мы должны минимизировать риски и ошибки. Где-то провалились — взяли и сказали об этом напрямую.

    Клиенты — самые разные. И каждому стараемся помочь

    К нам обращаются два типа клиентов. Первые — те, кто хочет делегировать работу по поиску денег. Им важно не загружать своих сотрудников и освободить своё время. Вторые — собственники бизнеса, у которых есть проблемы. Иногда это люди, которые как-то барахтались сами и дотянули до последнего.
    Рассчитывают на русское авось и тянут до последнего: а вдруг пронесёт?
    Одна из главных сложностей в работе с каждым — особенности характера и отношения к делу. Клиенты могут быть замечательными и интересными людьми, но почему-то создают проблемы на пустом месте. И даже таким нужно помогать.
    Есть и необычные примеры. Ко мне обратилась женщина с действующим торговым бизнесом. Деньги ей понадобились, чтобы вложиться в акции — она увлеклась игрой на бирже. В таких случаях мы объясняем, что так лучше не делать — слишком высокий риск.
    Был и такой случай. Обратилась компания, которая производит полуфабрикаты. У неё была идеальная и подробная отчётность. Но почему-то им было сложно найти деньги! Кредиторы отказывались от сотрудничества. Видимо, не верили, что так бывает.
    Если видим, что клиент что-то скрывает, прекращаем сотрудничество.
    Самые интересные примеры — клиенты, у которых есть не только проблемы и убытки, но и позиция с долгосрочным развитием бизнеса. Это непростые ситуации, но по отношению собственника к делу видно, что человек справится. Мы подключаем экономистов, реструктурируем порфтель и помогаем всеми силами.

    Как-то мы помогли запустить крупное химическое производство

    Одно из важнейших достижений — помощь в запуске крупного производственного бизнеса. К нам обратился предприниматель с полезной идеей и небольшим капиталом. Мы помогли ему спроектировать сильный бизнес-план, нашли финансирование и помогли запустить химическое производство в Омске.
    Мы гордимся такими проектами. Это то, ради чего стоит работать.

    Однажды сделка чуть не сорвалась из-за жены

    К нам обратился предприниматель — один из владельцев бизнеса. Мы искали деньги, чтобы запустить стройку отелей и заправок вдоль трасс для дальнобойщиков. Сумма — более 30 млн рублей.
    ели переговоры несколько месяцев, анализировали бизнес, составляли отчёты и почти пришли к соглашению. В последний момент кредитор решил подстраховаться и запросить дополнительный залог. Опасения обоснованы — был риск недостроя.
    Мы вернулись с предложением к клиенту. В сделку вмешалась его жена — второй собственник бизнеса. Она обвинила меня в сговоре с кредитором.
    Меня обвинили в сговоре с кредитором
    Жена была уверена, что мы хотим забрать последнее. Для меня это было ударом: я пыталась сделать всё на высшем уровне без малейших ущемлений для обеих сторон — не собиралась загонять кого-то в угол. Тем более нам удалось добиться условия, что после ввода в эксплуатацию обременение с части объектов будет снято.
    Жена была уверена, что мы хотим забрать последнее. Для меня это было ударом: я пыталась сделать всё на высшем уровне без малейших ущемлений для обеих сторон — не собиралась загонять кого-то в угол. Тем более нам удалось добиться условия, что после ввода в эксплуатацию обременение с части объектов будет снято.

    Чтобы не потерять клиента, нужно вести диалог

    Без равноправных партнёрских отношений и доверия сложно запускать интересные проекты. У нас чуть было не сорвалась сделка, но мы говорили и объясняли, почему так происходит.
    Мы всегда держим в курсе всего процесса. Говорим, что и зачем делаем, как и с кем работаем, для чего нам нужны данные и сколько времени реально займёт сделка.
    Бывает, что где-то ошибся. Об этом нужно обязательно сказать. Если человек адекватный, поймёт — это укрепит отношения. А если нет — значит, что не наш клиент.
    Диалог — крайне важная штука.

    Подписывайтесь там, где вам удобнее всего получать полезные материалы:
    Рассылка | Telegram