Предприниматель вопреки. Наталья Устинова

Перемены начались, когда моя руководительница решила основать компанию. Я ушла вместе с ней. Хоть я и не была учредителем, на себе ощутила борьбу компании за выживание. Это было начало нулевых — когда рынок медоборудования только-только обретал структуру. Принимали новые законы, появлялись сильные игроки, а клиенты становились требовательнее. Работа захватывала.

В нашей компании я доросла до замдиректора, но интерес к работе угас. Замерев на уровне отработки контрактов, мы попали в цикличность: поступает заказ, мы закупаем оборудование, продаём и отгружаем. Мы не вникали в проблему клиента, не пытались подобрать подходящую технику. Делали сухо и формально.

Бизнес стабильно приносил деньги, но мы топтались на месте. Цикличность не приносила мне удовлетворения, а что самое главное — пользы клиентам. Мы не пытались создать интересное предложение, а работали по стандартным схемам. У нас не было большой и красивой работы, поэтому я решила уйти.

После ухода из найма я подумывала о запуске компании. Мне снова повезло — моя приятельница предложила делать бизнес вместе. Так в 2007 году мы запустили «МТ-Альянс».

Соучредительница была зажигательной женщиной. Она умела увлечь и заразить идеей, но в деле оказалась ненадежным человеком. Как-то она убедила меня, что в Нижнем Тагиле нас ждёт крупная сделка. Что у неё там договоренности, нужно только приехать и подписать договор. На деле мы зря потратили время: приехали, она была не готова, а нас никто и не ждал — переговоры провалились.

Да и когда мы учредили компанию, условия были проговорены устно. Мы не прописывали наши обязанности, поэтому приятельница решила работать так, как хочет. Если первые пару лет мы как-то справлялись, то после она перестала появляться в офисе.

Соучредительница не приносила заявок и не занималась внутренними делами. Приходила только за зарплатой. А у меня тогда были смешные представления о бизнесе: думала, что учредители должны получать деньги раз в месяц — как и сотрудники. Когда кончились деньги и терпение, я решила прекратить наши отношения.

Тогда я боялась, что она заберёт компанию, а мне придётся уйти. Но она отказалась — просто исчезла на несколько лет. Я пыталась дозвониться, писала письма, отправляла уведомления по почте. Приятельница объявилась только через 4 года! Она была сильно удивлена, что компания ликвидирована, а я работаю под новым юридическим лицом.

Когда ты работаешь по найму, всё понятно. К девяти нужно прийти на работу. До обеда выполнить срочные задачи. Затем съездить на пару встреч. К вечеру доделать документы. В шесть уйти домой.

Когда ты запускаешь своё дело, ты должен держать в голове множество зон ответственности. Это и отношения с поставщиками, и поиск партнёров, и управление командой, и работа с сотрудниками, и планирование, и распределение рисков. Если раньше моя семья меня почти не видела, то после запуска бизнеса, мы перестали видеться совсем. Поэтому я многое упустила, посвятив себя работе. Со временем накопились проблемы — мой муж не смог их принять. Выходом стал развод.

Без проблем в моём деле невозможно. То оборудование застрянет на таможне, то поставщик что-то напутает, то заказчик пять лет не платит по договору, то клиент не знает, что ему нужно. Всё это скапливается, и ты срываешься. Один раз, второй раз — привыкаешь к срывам и идёшь дальше.

Самый сильный удар был в 2015 году. Тогда резко ограничили финансирование больниц, и большинство аукционов приостановилось. Мы остались без денег: нечем было выплачивать зарплату, не на что было покупать технику. Сотрудники ходили хмурые — ничто не помогало их вдохновить. От офисной безнадеги и тоски хотелось убежать.

Самый сильный удар был в 2015 году. Тогда резко ограничили финансирование больниц, и большинство аукционов приостановилось. Мы остались без денег: нечем было выплачивать зарплату, не на что было покупать технику. Сотрудники ходили хмурые — ничто не помогало их вдохновить. От офисной безнадеги и тоски хотелось убежать.

Кто-то выдержал и остался. Другие ушли. Вот так выпадаешь из ритма — и всё. Деньги придут, ты сделаешь, но из-за задержек это будет другая история. И когда ты затягиваешь, сильно теряешь: штрафы, с клиентом плохо получается. Но взять и бросить нельзя.

Для меня есть точка невозврата, когда всё бросить хуже, чем продолжать работать. Ответственность перед компанией, клиентами и партнёрами вдохновляет и заставляет двигаться дальше.

В 2007 году у нас было немного постоянных клиентов. Нас выручили торги. Больницы размещали тендеры, мы участвовали, выигрывали и исполняли контракты. Уже тогда мы формировали комплексное предложение. Старались учесть все детали: сервис, поддержку, доставку, установку, обучение. Делали больше, чем требовал клиент.

Был у нас один большой проект. Мы заключили соглашение с компанией и получили техническое задание на поставку медицинского оборудования в новую больницу. В нем были сугубо технические параметры: ширина, высота, вес, электропотребление. Мы могли привезти типовую технику, чтобы больница смогла работать, и остановиться на этом. Но мы решили сделать хорошо. Взяли на себя большую работу, досконально изучили потребности врачей и возможности помещений, чтобы подобрать нужное и полезное оборудование.

Казалось бы, мы — просто прослойка между производителем и покупателем. Почему бы им не обратиться друг к другу напрямую? Чаще всего люди просто не могут договориться. Врачи не всегда знают, что им нужно на самом деле. Им не хватает времени, чтобы во всём разобраться и вникнуть в детали. Поставщики и производители не хотят или не могут объяснить, что лучше всего подойдёт в каждом случае. Поэтому нужны эксперты, которые возьмут на себя эту работу.

Я убеждена, что сделку нужно прожить с клиентом. Не просто отгрузить технику, а выявить его потребность, подобрать подходящее оборудование, объяснить, обучить. Не бросать, а двигаться вместе с ним. До клиента нужно доносить, что вот это — подходящее оборудование, что оно улучшит диагностику, поможет смотреть динамику выздоровления и формировать историю пациента. В результате люди станут здоровее, в больницу приятнее ходить, у врачей появятся комфортные условия для работы.

Формальный подход, когда просто купил, доставил и установил, чувствуется. Это сухо, здесь нет истории, которая помогает и делает жизнь лучше.