«Относитесь к клиенту так, как бы вы хотели, чтобы относились к вам. Это главный принцип успеха» — Станислав Кутепов

Станислав Кутепов рассказывает о принципах работы, которые помогают развивать брокерскую компанию.
Герой — Станислав Кутепов, сооснователь компании «Невское Кредитное Бюро». Разговаривал — Максим Карелин, руководитель отдела по работе с партнёрами Credit.Club. Редактировал — Сергей Чекулаев.

Деньги нужны всегда

Свою карьеру в кредитной сфере я начал ещё в банке. Проработал там около полугода, но понял, что хочу чего-то большего. Была возможность выйти на повышение, однако эта перспектива была довольно «туманная», без конкретики по срокам. Ощущение профессиональной стагнации меня не покидало.
Я стал искать работу в смежных сферах и нашёл брокерскую компанию. Сфера интересная: нужно было работать с множеством кредиторов. После собеседования меня сразу взяли менеджером, а через два года я стал руководителем отдела. Управлял командой менеджеров и стратегией повышения продаж.
Спустя время работы в данной кредитной компании я достиг потолка, дальше расти было некуда. Поэтому решил уйти и начать своё дело вместе с коллегой, с которым ранее работал в компании.

Главное — честность в работе

Принято считать, что в кредитном брокерстве невыгодно работать честно. Предполагается, что человек обратится единожды и вряд ли придет еще раз, поэтому необходимо выжать с него по-максимуму. Брокеры заманивают нереалистичными обещаниями, что-то недоговаривают, где-то обманывают.
Однако, бессмысленно обещать клиенту какие-то невероятные процентные ставки с рекламных буклетов, которых не бывает в реальности. Обнадежили клиента абсурдной ставкой под 7% годовых, а результат далек от этого идеала. Ожидания не соответствуют реальности, клиент разочарован, репутация компании подорвана.
Есть те, кто берёт предоплату за работу, а потом пропадает. Бывало, что к нам приходили с такими отзывами: «Требовали денег за работу, а откуда они у меня, если я за кредитом иду? Сказали идти в МФО через дорогу, чтобы взять микрокредит для предоплаты. Да и ещё угрожали, что испортят кредитную историю!»
«Мы тебе сейчас кредитную историю испортим»
Мы всегда проводили предварительную проверку бизнеса. Из этого мы решили сделать целое направление — экономический анализ бизнеса.
Вероятно, так можно быстро зарабатывать в краткосрочной перспективе. Потом закрыть компанию, открыть новую или попасть под статью.
Мы предпочитаем работать по-другому. Нам важно быть честными перед собой и клиентами. Делать всё, что поможет решить проблему человека. Поэтому мы всегда ставим себя на место заёмщика и задаём себе вопрос: какого бы мы отношения хотели сами?
Когда решаешь проблему клиента, бизнес растёт
Это помогает нам строить долгосрочные отношения с каждым клиентом. Что важно: большой пул обращений — это рекомендации от тех, кому мы помогли.

Боремся за каждого клиента

Важно бороться за каждого. Вот пример: обратился гендиректор небольшой компании. Проверили кредитную историю — ужасная! Шансов почти не было, но я нашёл, за что можно зацепиться.
Клиент не поверил, что получил кредит на таких условиях
Мы провели огромную работу, изучили проблемы и историю, прошли полный цикл опроса. В результате получили кредит с пониженной ставкой и без страховок. Клиент не поверил — пришлось просить сотрудника банка подтвердить личным звонком. После этого гендиректор стал одним из самых лояльных клиентов и привёл нам новых заёмщиков.

Нельзя опускать руки

Частая практика: мы подбираем клиенту 10−15 банков и отправляем заявки. Почти все отказывают, клиент опускает руки, а мы стараемся поддержать. В этот момент самый последний кредитор одобряет нужную сумму.
Иногда поддержать клиента намного важнее, чем оперативно сработать с кредитором
Был у нас клиент, которому требовались 3 млн рублей на пополнение оборотки. Мы смогли одобрить только часть. Затем — отказ за отказом, ситуация критическая. В самом конце оставшийся кредитор одобряет нужную сумму!

Чтобы бизнес развивался, нужно уметь слышать

Без эмпатии к клиенту не сделать хороший бизнес. Быстро отработать и получить комиссию можно, но долго это вряд ли продлится.
Я убедился, что к клиенту нужно относиться так же, как и к себе. Нужно прочувствовать его боль и найти решение проблемы.
Если менеджер умеет тактично контактировать с клиентом и держать его в курсе всех дел, то у него всегда будет хороший доход
Был и такой случай. Обратилась компания, которая производит полуфабрикаты. У неё была идеальная и подробная отчётность. Но почему-то им было сложно найти деньги! Кредиторы отказывались от сотрудничества. Видимо, не верили, что так бывает.
После сделки следует позвонить клиенту и узнать, как у него дела. Помогли ли ему деньги? Смог ли он решить вопрос? Нужна ли ещё какая-то помощь? Может быть ему нужно избавиться от страховки, а он не знает, как это сделать. Помогли — получили лояльность.
Не стоит гнаться за деньгами. Цельтесь на решение проблемы.
Подписывайтесь там, где вам удобнее всего получать полезные материалы:
Рассылка | Telegram