«С предпринимателями комфортно работать, но есть и свои минусы» — Виктор Суханов

Виктор Суханов рассказывает, почему решил работать только с предпринимателями, в чём плюсы и минусы такого решения. А также поделился необычной сделкой с несколькими кредиторами, которую удалось оформить для клиента.
Герой — Виктор Суханов, директор компании «Аналитическая группа "Алгоритм"». Разговаривал — Максим Карелин, руководитель отдела по работе с партнёрами Credit.Club. Редактировал — Сергей Чекулаев.

Начинали работать со всеми, а со временем сформировался портрет нашего клиента

До того, как создать свою компанию, я работал в банке. Занимался кредитованием малого бизнеса. Обращались клиенты с понятными потребностями, которые развивали своё дело, рисковали при открытии новых направлений и готовы были предоставить обеспечение. Они были со мной на одной профессиональной волне.
Потом довелось поработать на другой стороне рынка у брокера в КБК. Там брали любых клиентов и старались помочь каждому. Было много разных клиентов — в том числе проблемных заёмщиков в плане наличия просрочек, долгов и ограничений судебных приставов. Найти кредиторов в таких условиях было очень проблематично. В первый же год работы сделал акцент на работу с предпринимателями: на протяжении 5 лет работы в компании наш отдел показывал хорошие результаты по выдачам.
Опыт общения с разными сегментами помог понять, каким клиентам интереснее всего будет оказывать услуги кредитования уже в своей компании. Выбрали предпринимателей.
Виктор Суханов, директор компании «Аналитическая группа "Алгоритм"»

Плюсы и минусы работы с предпринимателями

С собственниками бизнеса комфортно работать. Им нужны большие суммы, у них чаще всего есть активы. Они знают цену деньгам.
Но есть один большой минус: таких клиентов сложно искать. Непросто и довести переговоры до заключения сделки. Бизнесмены находятся постоянно в движении, бывает проблематично даже время встречи согласовать из-за их загруженности.
После того, как появляется потенциальный клиент, следует с ним постоянно держать связь, напоминать о себе и ждать момента, когда ему понадобятся заёмные деньги. На одну такую сделку может уйти 3−4 месяца.

Одна из лучших сделок: мы параллельно оформили 8 ипотек на одного клиента

К нам обратился клиент, которому нужно было 10−15 миллионов. Пройти по кредиту на развитие малого бизнеса не получилось — развернула служба безопасности по залогодателю. Их не устроило, что клиент предложил в залог квартиры третьего лица.
Тогда мы решили оформить кредит на клиента как на физлицо — решили сделать его покупателем квартир. Подали заявку на получение сразу нескольких ипотек для покупки квартир, которые он раньше предлагал в залог. Так из сделки выпадал залогодатель — он становился продавцом, а предприниматель выступал в роли покупателя.
В итоге нам удалось получить одобрение в банках и оформить покупку восьми квартир в ипотеку. Осуществить этот план было сложно: жильё находилось в разных городах, непросто было оформить страховку. Требовалось собрать много бумаг и весь процесс длился 7 месяцев!
Но результат того стоил — наш клиент получил в кредит 12 миллионов, а сроки и ставка по ипотеке оказались лучше, чем были бы по кредиту для бизнеса.

Главное достижение компании — сотрудники и выстраивание деловых отношений

Коллектив. Мне удалось собрать профессионалов, с которыми комфортно работать, у которых сходятся цели и отношение к делу. Костяк коллектива остаётся неизменным, текучки особой нет.
В команду принципиально набирал людей, которые раньше не работали брокерами. Связано это с тем, что их могли бы научить обращаться с клиентами не так, как нужно нашей компании.
В команду принципиально набирал людей, которые раньше не работали брокерами
Когда развиваются сотрудники, растут и показатели компании. Поэтому мы периодически проводим обучения. Делаем это или собственными силами, или приглашаем спикеров. В основном это наши партнёры и банки.
Получаем ликбез по малому бизнесу, лизингу, банковским гарантиям — выходим за рамки своей сферы, чтобы расширять знания.
Помимо совместного обучения, мы проводим развлекательные мероприятия для сплочения коллектива: отмечаем праздники, играем в настольные игры, ходим в боулинг, выезжаем на природу, катаемся на плюшках зимой.
Лояльность клиентов. У нас есть предприниматели, с которыми работаем на постоянной основе. Они могут позвонить нам просто для консультации по вопросам обслуживания, гарантий, аккредитивов — уточнить информацию не только про оформление кредитов.
Взаимоотношения с партнёрами. За два года работы наладили связь с большим числом кредиторов. Сейчас у нас есть сертификаты многих банков.
Одна из важных частей работы — контакт с другими брокерами. Со всеми у нас сложились доверительные отношения, можем уточнить у друг друга какие-то экспертные вопросы. У нас нет неприятия друг к другу, зависти. Только здоровая конкуренция, которая помогает развиваться.
Поддерживаем связь с другими брокерами, чтобы обмениваться опытом

Проваленные сделки выбивают

В любую сделку мы вкладываем максимум усилий и энергии. И когда на протяжении нескольких месяцев работаешь над тем, чтобы клиент получил заёмные деньги, а в итоге приходит отказ, это выбивает. Две-три недели не можешь в себя прийти.
Вот пример. Обратился к нам директор пансионата. Он хотел расшириться и выкупить коттедж. Во время работы с предпринимателем поняли, что его бизнес велся в 4-х тетрадях. Тогда пришлось пригласить отдельного человека, который всё эти записи две недели переносил в таблицы. Потратили очень много ресурсов.
Две недели мы переносили записи из тетрадки в аналитическую таблицу
Затем подали заявку на кредит для малого бизнеса. Но в итоге на кредитном комитете в Москве отказали. Дело в том, что у предпринимателя не было собственных активов плюс большинство оплат от клиентов проходило через наличную оплату. А эти показатели — стоп-фактор для многих банков.

Мы потеряли клиентов, с которыми вели переговоры несколько месяцев

Во время пандемии у многих бизнес сжался, мало кто от этой ситуации выиграл. Мы потеряли клиентов, с которыми не один месяц вели переговоры. Кто-то решил приостановить работу, пока не станет относительно стабильно на рынке. А некоторым компаниям вовсе пришлось закрыться.
У нас была финансовая подушка безопасности — резервы на возможные потери. За счёт этих средств мы и оплачивали первое время счета.
В период кризиса мы вынуждены были расстаться с двумя сотрудниками. У офис-менеджера во время работы на удалёнке не оказалось задач. Тогда предложил сотруднице другую должность, но она не согласилась.
Ещё из-за спада потока клиентов менеджер по продажам оказался не востребован для команды, поэтому пришлось его уволить.
Чтобы продолжать держаться на плаву, урезали остальным работникам фиксированную часть зарплаты, но увеличили бонусную часть.
Из всей этой ситуации мы смогли вынести и полезное. Пересмотрели все системные процессы, ограничили бюджет, выявили ряд неэффективных источников привлечения трафика. Ими оказались лидогенераторы, которые не подходили для поиска клиентов нашего сегмента.

Совет начинающим брокерам — честный подход ко всему

Считаю, что в любом деле следует работать честно. Иначе неоднозначные моменты сыграют против в самый неподходящий момент.
В нашем деле нужно выстраивать честные и долгосрочные отношения с клиентами, банками, партнёрами, другими брокерами.
Подписывайтесь там, где вам удобнее всего получать полезные материалы:
Рассылка | Telegram